许多业内人士指出，湖北淡水渔业最大的问题之一是销售不畅，由于缺乏市场出口，大量的鲜鱼只得廉价出售。淡水鱼真的不能找到新的市场吗？武汉高龙公司的故事或许能给大家一些启示。
武汉高龙水产食品有限公司是香港高龙集团的全资子公司，2009年5月建成了一条年产6万吨的淡水鱼加工生产线，并开始试生产。
当时，小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼等产品在欧美市场十分畅销。看到这一形势，武汉高龙公司总经理赵新安也决定加工小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼等，并将上述产品成功出口到美国、英国、丹麦、比利时、瑞典等国。
在进军欧美市场的时候，赵新安一直在想：“青、草、鲢、鳙”是湖北省淡水渔业发展的主流，这些鱼类资源极其丰富，如果将它们卖到国外，不仅能充分挖掘湖北的优势资源，还能对农民增收产生很大的拉动作用。但是，实现这种想法面临着一个很大的挑战：“青、草、鲢、鳙”都带许多小刺，而欧美各国消费者都不习惯吃多刺的鱼肉。
既然欧美人不习惯吃多刺的淡水鱼，那么其他地区的消费者呢？赵新安想到了中东地区，因为他在查询资料时发现，中东地区大量吃烤鱼，“淡水鱼也可以用来烤着吃呀，何不一试呢”。机会终于来了，去年9月的一天，一位迪拜客商来到高龙公司，向赵新安订购小龙虾。在洽谈中，赵新安提出，希望与他开展广泛的、长期的战略合作，除了小龙虾以外，希望他代理草鱼加工产品。
之所以选择草鱼，赵新安有自己的理由：在四大家鱼中，草鱼在湖北省的养殖规模较大，而且草鱼的肉质鲜嫩，骨刺较小，出肉率高，比较适合做烤鱼片。
对赵新安的建议，客商面露难色。因为长期以来中东地区的消费者习惯吃海鱼做的肉片，从来不吃淡水鱼。“没试怎么知道他们不吃淡水鱼呢？”赵新安对客商说，目前，国际市场上，近海产品资源紧张，远洋捕成本很高。加上海水污染程度亦很严重，而淡水鱼大多是人工养殖，质量安全可控。更重要的是，淡水鱼的鲜鱼成本价格只有海鱼的三分之一，很有竞争力。
为打消客商的顾虑，赵新安提出，先加工一个集装箱的产品，加工标准和过程由客商派人现场监督，价格由客商确定，试销完毕以后付款。中东客商决定一试。当年10月，20吨冻草鱼装箱发货运往迪拜。
试销效果非常好，仅一个多月时间，首批湖北草鱼在迪拜销售一空。今年元月，客商订购了10个集装箱的草鱼产品。
在这个时候，一个麻烦出现了：按照与迪拜客商签订的合同，加工的草鱼规格必须在4斤至6斤之间。因为他们在试销时发现，这种规格的草鱼在中东最受欢迎。但是，一位农民运来的3000公斤草鱼一半不符合规格。客商的商务代表拒绝签收。农民认为，迪拜客商的要求过于苛刻，因为在捕捞时，只能根据经验估重起塘，而不可能对每条鱼逐条称重，几两的误差在所难免。
但客商代表坚决不干，并提醒赵新安：“做国际贸易就要遵守游戏规则，不符合规格的鱼一条也不能上加工生产线。”如果让农民将这些不合规格的鱼拖回去，农民将承受重大损失；如果照单全收，高龙公司消化不了。怎么办？
经反复沟通，客商同意将加工规格增加至两种，即：3斤至4斤一种规格，4斤至6斤一种规格，并实行分规格计价。两种规格以外的鲜鱼，则由高龙公司自行消化。为此，高龙公司损失1.5万元。
1.5万元学费给高龙公司上了生动的一课。为了既保护农民利益，又满足客户要求，高龙公司规定：农民所提供的草鱼必须95%以上重量在3斤至6斤之间，超出部分的损失公司不负责承担。
新规定出台后，农民的标准化意识大为增强。经过4个多月的磨合，“高龙”牌草鱼逐步在中东市场站稳了脚跟。
今年5月，伊拉克首都巴格达建成了一个中东地区最大的水产品集散地，“高龙”牌草鱼被当地选中，成为中国首个获准进入超市的中国水产品。
截至8月20日，高龙公司已向中东地区出口了23个集装箱的草鱼产品，实现销售收入538万元人民币。
下个月，赵新安将前往迪拜考察市场，他相信：湖北草鱼将拥有更广阔的海外市场。 （中国渔业报）
